Kopp

Verdigrunnlag og kundesegmentering

Tenker du at dine produkter og tjenester er noe alle kan ha bruk for? Vil du at din bedrift skal bli likt av alle? Det er ingen god strategi. I dag skal jeg skrive litt om kundesegmentering og hvordan et verdigrunnlag kan hjelpe deg å nå fram til de riktige kundene.

Kjenn deg selv og din egen bedrift

Hvem er din bedrift? Hva står dere for? Hvilke verdier er ekte, viktige og riktige for dere? Jeg er spesielt opptatt av verdier (emosjonelle verdier) og mener at de fleste bedrifter går glipp av store ressurser ved å ta for lett på dette. Et godt verdigrunnlag handler om å ta noen strategiske valg for bedriften.

Utfordringen

Det som er den største utfordringen med å etablere et godt verdigrunnlag er at de må være ekte. Verdier på papiret er lite verd. Du vil komme til å bli avslørt, fordi verdier er knyttet opp mot den adferden vi har. Det er dessuten energikrevende å prøve å leve opp til noe som ikke ligger som en naturlig drivkraft i bedriften og hos ansatte.

Det finnes mange bedrifter som har solgt sjela si ved å gå på akkord med eget verdigrunnlag. Ofte uten å vite det selv. Politikere som ikke lever opp til det de har lovet og bedrifter som produserer sine varer på måter de egentlig ikke kan stå inne for er eksempler på verdier som ikke er ekte. Verdier kommer alltid til uttrykk gjennom adferd og handling.

Mulighetene

Når ekte, viktige og riktige verdier er forankret, vil de bli en stor ressurs som kan motivere, bidra til å bygge en solid identitet og bedre prioriteringer av aktiviteter som fører i en riktig retning. Verdier vil være til god hjelp når du skal dele inn en målgruppe i segmenter. Du kan for eksempel se etter kundesegmenter som har verdier som matcher din bedrifts.

Bedriftens verdigrunnlag gir markedskommunikasjonen liv. Verdier er det som kunden betaler for i tillegg til det konkrete produktet eller tjenesten. Det er selve følelsen kunden og ansatte sitter igjen med etterpå. Den totale opplevelsen av kjøpprosessen og selve produktet eller tjenesten. Verdier er et sterkt konkurransevirkemiddel som gjør at din bedrift kan skille seg ut i forhold til konkurrenter.

Dine kunder kjøper verdier

Verdier er knyttet til det som gir gjenklang og passer inn i den enkeltes personlighet og historie. En kopp har en praktisk funksjon, den skal drikkes av, eller kanskje bli brukt til blomstervase, oppsamling av gummistrikk, binders eller penner. En kopp skal tåle varm drikke og ha visse praktiske funksjoner. Men ut over dette vil koppen også ha en emosjonell funksjon. Det er ofte dette som skiller koppene fra hverandre. En kopp kan være lagt i ulik form og materialer, med og uten hank osv. Ergonomi, bærekraftig materialer, uknuselig, fargerike mønstre osv. Alle disse variasjonene skaper ulike assosiasjoner. Noen vil ha en kopp med blomster på og laget i porselen. Andre vil ha en kopp i lett, uknuselig materiale de skal ha med på tur. Kunden ser etter akkurat den koppen som passer ønsket bruksområde og gir den god følelse personen søker etter.

Tilbake til utgangspunktet

Du må velge hvem du skal snakke til. Du kan ikke snakke til alle på en gang og samtidig møte personen på sine behov. Skal du snakke til turgåeren eller til hun eller han som ønsker den fargerike koppen på frokostbordet en søndags morgen? Hvilken gruppe skal du prioritere å fokusere på primært? Hvem er det mest lønnsomt og meningsfullt for akkurat din bedrift å satse på?

Snakk om det!

Snakk om verdiene din bedrift står for, hva nettopp dere kan tilby, fortelle om det på en måte som turgåeren vil kjenne seg igjen i – eller personen som vil ha en fargerik blomsterkopp i porselen. Kjenn din kunde. Hjelp din kunde. Historiene vil bli forskjellige.

Et eksempel: La oss si at du selger tur-utstyr. Din bedrift har i hovedsak to kundegrupper. Nr. 1, barnefamilien og nr. 2, hobbyfiskeren. Hvis din bedrifts verdigrunnlag handler om å gi andre gode naturopplevelser, å gjøre turer i skog og mark enklere, vil disse to verdiene bety forskjellige ting for de to gruppene. Hvis du skal få disse kundene til å bli interessert i det du selger må du vise at du skjønner deres utfordringer og på en genuin måte kan hjelpe dem. Vis at du bryr deg. Og husk at du samtidig skal være tro mot det din bedrift står for. Slik bygges en tydelig og sterk merkevare.

Vil du ha hjelp til å etablere et solid verdigrunnlag?

Hvis du er en bedrift som trenger å bli bevisst bedriftens verdier og lære hvordan dere kan foredle disse på en måte som får bedriften til å komme på rett kurs, kan jeg hjelpe.

Ta kontakt for en uforpliktende prat.

Gledelig hilsen daglig leder.

Del denne artikkelen

Share on facebook
Share on linkedin